时间：2022-10-13 03:29:59 | 浏览：677
大家好，我叫查鹏，可能这个姓氏不太常见，所以大家都叫我大鹏，我现在是整个laKingdom法盟的市场总监，负责全国50+律师团队的落地工作。
由于疫情的原因，近期一直在家办公，最近跟很多团队沟通过，有很多团队反馈，今年的形势可能比以往更加严峻。
由于疫情确实很严重，加上这两年接触了很多的团队，了解到全国各个地方的法律顾问市场，发现律师在市场方面可能存在一些误解和误区，我们团队对于法律顾问板块以及律师市场板块有一些整体的思考，借由今天的线上分享会，想聊透和大家几个问题，希望大家今后能对市场板块考虑的更加清楚。
首先希望大家理清楚，To C的逻辑和To B的逻辑是有区别的，有的律师是做企业的业务，有的是做C端的业务，B端和C端的业务，整个逻辑区别还蛮大的。所以今天我想完全展开来讲，在过程中，大家去思考一下，B端和C端的业务到底怎么去做内容，去做市场。
新冠状病毒无疑是2020年的黑天鹅事件，疫情很严重，大家因此也都是在家办公，整个企业端的业务萎缩得厉害，所以2020年需要我们去做好很多转型工作。所以今天我主要聊三个问题：
我们首先来讨论一个问题：传统律师是怎么获客的？
那市场获客又是怎样的呢？
1）品牌驱动——客户做出的选择，是受到律师或团队背后的品牌力量驱动的
（以摩金律师事务所为例，摩金的slogan是精细化高端法律顾问，在任何时候，不管是做线上还是线下的内容，又或是在和每一个企业的接触中，始终要把“精细化高端法律顾问”的理念传递出去，让目标客户在未来两三年，或者更短的时间内，形成一个品牌印象，让他们一提到法律顾问，就能想到精细化的法律服务，就能想到摩金。）
2）内容驱动——通过优质的内容去吸引流量，去获客
3）产品驱动——源于背后一整套的产品，而选择某个律师或团队做服务
传统获客与市场获客的底层逻辑截然不同。这里面有两个关键词，一个是“流量”，一个是“转化”。
任何市场，任何产品，其营销的本质都是流量与转化的问题。传统获客的流量低，转化率高；市场化获客则是想办法增加流量，再进一步提高转化率。我们做市场、做内容、做产品，去做大流量，提高转化率，所以就有了这个万能公式——业务量=流量*转化率。
假如今天通过一场讲座接触了100个客户，但转化率可能很低，因为转化是需要时间的。这100个流量，后续能否通过跟进、面谈等方式来提高转化率呢？
传统律师获客是“轻流量，重转化率”，所以传统获客和市场化获客的最大区别就是传统获客更看重转化率，它的流量需要精准，因为律师的时间很宝贵，不止要做市场，还要做业务。满大街撒广告，流量分化，转化率也很低，这样的方式也并不适合律师。
事实上，律师获客有很多技巧，可以想办法通过内容，把很多流量自然而然吸引过来，而不是通过这种主动式的、推销式的、电话式的方式去扩充流量。
这里，先给大家介绍一下鱼塘理论。
在2018年，互联网行业最火的词汇叫做“增长黑客”，到2019年最火的词就变成“私域流量”了，为什么呢？
因为现在流量越来越贵，流量获取越来越难，所以每个团队，每个律师都必须要想办法去构建自己的流量池。
怎么理解流量池呢？
把一个团队、一个律所想象成一个鱼塘，要怎么去把当地的鱼吸引到自己的鱼塘里，如果你的目标客户是企业，不可能直接去给他们推产品、推业务，而是需要去制造一个“诱饵”，让它成为一个很好的和客户产生链接的方式。
当鱼塘有很多的鱼了，可能就需要找一些渠道，通过“撒网”，做一个执行的动作，接下来“上钩”就是一对一的销售，从而完成整个转化的过程。
所以，每个律师都要考虑清楚你们现在有没有鱼塘，有没有做一个“诱饵”的动作，有没有做一个“捕捞”的动作。大部分律师的现状是不做鱼塘的，他可能就是钓一只鱼是一只鱼，靠天吃饭，所以2020年我们律师们有必要好好理清楚，接下来这一年我们要做一个什么样的鱼塘，吸引什么样的鱼过来，这一点非常重要。
接下来到底怎么做呢？我总结了一个相对比较系统的方法，大家可以参考一下：
这两年律师行业行业化、地域化很火，其实是有很多机会的。不管是行业化，还是地域化，都要找到一个切入点，打造自己的品牌标签。品牌标签可以帮你快速建立认知，每个城市90%的律师都是“万金油”律师，整个团队背后都是没有标签的，如果能在当地快速建立一个品牌标签，这对前期的帮助是很大的。
昨天晚上，我看了混沌大学杨天真的演讲，她被称为中国最强经纪人，正好她讲的这门课就是个人品牌的管理。
她说，每个艺人本质上都是一个个人品牌，背后都要打造一个人设，这个人设背后，内容如何管理，时间如何管理，它们的第一步其实就是精准定位。这跟律师是一样的，我们在当地到底要做一个什么样的定位，必须非常清楚。
就像摩金一样，我们提炼出了一个核心标签就是精细化高端法律顾问服务。所以我们围绕着这个标签，疯狂的做内容，不管是每周的海报，还是日常的文章，我们都要把这个“精细化高端法律顾问”百分百的植入出去；
客户来到律所考察，我们带他整个走一圈以后，同样要让他对我们标签印象非常深刻；客户参加我们一场讲座，课程的介绍，讲师的介绍，以及在讲课的过程中，我们都要把我们这个标签传递出去，让他们形成一种品牌印象：在珠海，法律顾问服务做的最好的就是“精细化高端法律顾问”摩金律师事务所。
同样逻辑道理，在深圳，摩创律师事务所呈现“精细化高端法律顾问”；在常州，摩方律师事务所呈现“精细化高端法律顾问”；全国各地法盟成员还有更多律所/团队，在当地呈现“精细化高端法律顾问”。
当我们确定好第一步，我们的标签到底是什么标准，做什么样的团队，然后我们该怎么把这个标签去传播出去呢，这就是引流拉新。
有一个很关键的问题就在于很多团队没有一个引流动作。
我们去年开设的深圳摩创律所，完全是0资源，但我们的目标是很清晰的，第一年进入这个市场，我们刚开始只做“拉新”这一个动作。我们考量标准就是今年一年能做多少流量，比如上半年能不能在当地吸引了3000家企业，按照正常转化率，有3000个流量，转化率就能提上去。
所以在前期，每个团队其实是基于自身的标签、基于自身的内容，基于整个核心定位，去疯狂的去做流量的拉新。
那到底怎么拉新呢？
我们总结了五种拉新方式：新媒体拉新，活动拉新，裂变拉新，产品拉新和广告拉新。
每一种拉新方式都能成就一个团队。大家比较熟悉的，家理律师事务所，只做婚姻家事。他们每年有很大一笔费用是投入到百度等各种线上SEO上，很多流量几乎都是通过广告获取的。
包括交通事故等常见的业务，很多团队已经在广告上跑通了。这种情况下，个体律师或者小团队再想进去分一杯羹，很难，因为他们的业务工作做的非常好，客户也不太会流失。
其实新媒体拉新、活动拉新、裂变拉新等很多方式，关键在于最后是否有一整套成熟的内容，是否有想很多办法把专业通过内容表现出来。
我在这里重点讲新媒体拉新和活动拉新，因为裂变拉新、产品拉新、广告拉新都是运营技巧的创新，如果经费允许的话，可以考虑这些新的方式。但是重点是每个团队都要去考虑，怎么通过线上的内容吸引流量，通过线下的内容去吸引流量。
我们自己也做了很多工作，每次我们的文章出来，会在微信、头条、知乎、搜狐号等全网十多个平台进行投放，包括网络的SEO，通过线上各个板块、各个范围去吸引大量的流量。在这里，有一个很核心的点就是拉新动作，所有的拉新动作背后都是靠内容去支撑。
我经常说，市场部的使命感是什么？市场的使命感是让我们这个团队更闪亮，展现律师的专业价值。
因为律师的问题就在于，不知道怎么把自己的专业价值让更多的人知道。这就是获客升级，本质上，我们要想办法通过各种形式，让我们的内容可读性更高，传递给更多受众，把流量引过来。并且，律师也是天然做内容表达的职业，其实是非常适合做内容的。
内容其实可以有很多种呈现方式，白皮书、社群、线上课程、线下会议等等，本质上都是通过内容去展现出很多形式。包括法律顾问业务，我们分为劳动人事、知识产权、公司股权、商业交易4个板块，那就可以针对这四个板块分别做内容，比如通过劳动争议案件大数据，可以做成很多版本的白皮书；比如做一个本地的典型案例，针对某个案例去做一个社群营销。
通过优质的内容，把全网的公域流量引导到自己的个人微信里，也就是私域流量池。很多律师不知道怎么去做内容，其实是大家没有认真去做内容规划。
例如，这一次的疫情，深圳摩创律所通过内容吸了三四千粉丝（这个数字可能没感觉，但说出另一个数字，大家就有感觉了，那就是去年摩创律所在深圳用半年多的时间，做了不下于30场讲座，然而吸粉的也才700多粉丝而已，流量成本越来越高），结合疫情做内容，做线上课程，再跟前程无忧、智联招聘等各种渠道合作，都是在想办法通过把公域的流量池导入我们自己的流量池里面。
这些课程都是针对热点，另外，我们还做了很多手册，包括我们前段时间跟全国40多个城市一起做的联合发布手册。这些内容中有我们团队的介绍，团队的二维码，只要客户有需要的话，都有可能联系到我们。这次联合发布活动，四川的一个团队把手册发布出去以后，当地一个产业园就主动和他们取得联系，寻求进一步合作。
我们可以通过内容，想办法变着花样、变着形式在当地传播，挖掘每个热点，利用新的工具，比如抖音。
这里有三张图，是抖音目前粉丝最多的律师号：罗欢平律师，全网有335万粉丝；程功律师事务所，174万；广州刘胜飞律师，174万。
抖音是个公域的流量池，所以他们都会做一个动作，把自己的个人微信号链接上去，完成一个导入自己私域流量池的动作，这其实值得很多团队去尝试。
现在我们团队内部也在做一份报告，把抖音5万粉丝以上的整个律师账号做一个研究，做一份律师抖音的大数据报告，也想尽快的去考量一下抖音的市场值不值得做，未来该怎么做。如果你的业务涉及到C端，或者可以靠抖音去传播的，可以考虑一下去做抖音。
当然，这需要先了解一下抖音的规则：算法推荐。每个内容生产出来以后，抖音会给你推100个流量，通过在这100的流量里的表现，即点赞量、完播率、评价量、转发量等情况，决定是否进一步加大推送力度，如果表现不错，就会继而推送1000个流量，以此类推。
目前，整个抖音的日活用户已经是4亿了，大家可以考量一下这个平台是否适合自己。最终的目的还是在于回归到自己的业务核心，整个业务要通过什么内容去传递。
2020年，每个团队一定要做的一件事就是整个团队的内容规划。2020年，要完成多少个内容？从内容形式上说，可以梳理客户常问的100问，可以做一些客户的典型案例，可以做一些行业的白皮书，可以做一些数据报告，还可以做一些行业风险梳理或者某个行业的深度法律分析，又或者一些趋势解读。
围绕当地市场，疯狂持续做内容，想办法把内容投放到全网各个平台去。尤其是现在很多平台都是通过算法推荐，它不像微信公众号，必须有粉丝基础才能传播，而是依据内容的品质来决定推送范围，可能一篇好文章就会为你带来很多流量。
所以2020年的话题，我建议每个团队一定要去做自己的内容规划，做自己城市的内容。内部形成一个机制，去确定和完善内容。
每个团队一定要找到适合自己的流量增长方法，这个真的非常重要。我在这里想讨论一个招式和内功的问题，其实很多团队，很多律师比较忽视市场这一块，片面的追求一些快速获取流量的方法，其实这个方法不是很重要，招式不是很重要，最重要还是要从自己的专业角度出发，找到一个好的切入点，找到好的内容传播点，去做内容的规划。
有的团队有讲师，这个讲师的能力比较强，他就可以通过线下课程来切入；有的团队背后很有料，就做很多线上的内容去传播。每个团队要考量自己的团队实际情况，找到适合自己的流量增长方法，而不是东施效颦，盲目跟风。
什么是流量留存？
2019年有3款社交软件，字节跳动的多闪，快播王欣的怪兽MVP，罗永浩的聊天宝，在刚上线的当天，3款软件同时都冲到AppStore的排行榜前三名，但是一周以后，并没有真实的用户，它只是因为一个热点，流量到了极致，但流量没有到自己的身上。所以每个团队还需要考虑的一点就是要把这些流量给留存下来。
我们要分析一下到底什么平台才适合做流量的承载。
所以我们去思考什么才是最好的鱼塘？
所以2020年，我们每个律师团队要想清楚一件事，就是怎么去把自己的鱼塘，变得越来越大，怎么让鱼塘的鱼越来越多。
如果有一天，你的微信里的目标客户或者潜在客户已经有三五千了，然后坚持做好持续内容传播，肯定会有转化。
10万个微信公众号粉丝可能和5000个微信好友的转化差不多，所以laKingdom也做了很多内容，但是最后的流量池都会到大鹏这个号，然后在通过个人微信持续进行需求刺激和品牌营销。
留存有两个核心：
流量来了以后，我们到底怎么去做流量转化？
在这里，我先讲一个点，就是To
